موقعیت های مختلف تجاری نیازمند شیوه های مختلف مذاکرات است و نمی توان با یک شیوه ثابت در تمامی معامله ها موفق شد، گاهی باید فروتنانه در جلسات حاضر شد و گاهی باید از موضع قدرت و توانگری کنترل یک نشست را در دست گرفت.

واقعیت این است که اغلب افراد هنگام گفتگو سعی می کنند با کلمات دیگران را محصور خود کرده تا با تحت تاثیر قرار دادن آنها، زمینه امتیازگیری از طرف مقابل را فراهم کنند، اما غافل از اینکه خیلی از کلمات در ذهن افراد تاثیرگذار نیست و آنچه باعث اثرگذاری واژه ها و جملات می شود نوع حرکات بدن است که مانند لباسی زیبا بر روی کلمات می نشیند!

تصور کنید در یک مذاکره طرف فروشنده معتقد است که تخفیف بیشتر باعث ضرر و زیان او می شود اما هنگامی که درحال بیان این جملات است مرتب می خندد و در نگاهش هیجان پیروزی دیده می شود بدون شک هرچه فروشنده با کلمات بازی کند بازهم نمی تواند خریدار را متقاعد کند، بر همین اساس کارآفرینان و تجار مطرح همواره تلاش دارند تا حرکات خود را متناسب بیان خود کنند تا بدین ترتیب تاثیر کلامشان را بیشتر کنند.

درواقع افراد هنگامی که مذاکره می کنند به طور ناخواسته حرکات دست و صورت طرف گوینده را زیر نظر می گیرند تا بدین ترتیب ضمن راستی آزمایی، صحبت های طرف مقابل را آنالیز کنند.

در مذاکرات تجاری و روابط اجتماعی، این بدن ما است که با نشان دادن حرکات متفاوت سعی در ایجاد یک کنش و یا واکنش می کند چرا که به طور غریزی و ناخودآگاه، زبان بدن در برگیرنده احساسات و ادارک است ولی باید توجه داشت که این حرکات به تنهایی معنایی ندارند ولی در کنار هم قرار دادن آنها و مقایسه آن با کلمات طرف مقابل می تواند مفهوم کلی طرف مقابل را دریافت، به همین دلیل اگر به مذاکرات کارآفرینان مطرح و تجار موفق دقت شود به سادگی می توان فهمید که این افراد به طور حرفه ای از زبان بدن برای تاثیرگذاری حرف هایشان استفاده می کنند.

آنچه مسلم است، عناصر غیر کلامی ارتباط، به خصوص در درک احساسات شخصی دیگران اهمیت بسیاری دارد، مردم اغلب می کوشند که احساساتشان را از طریق کنترل رفتارهای غیر کلامی خود مخفی نگهدارند اما این کار در مقایسه با تلاش های مربوط به پنهان کاری کلامی، معمولا از موفقیت کمتری برخوردار است، چنان که اکثر هیجان ها بر اثر تلاش های ما برای کنترل تظاهرات غیر کلامی تراوش می کنند اما روی دیگر ماجرا از آن جهت مورد اهمیت قرار می گیرد که افراد آشنا به تکنیک های زبان بدن به سادگی می توانند در مذاکرات تجاری و حتی زندگی بر طرف مقابل تسلط پیدا کنند که البته همین امر لزوم یادگیری زبان بدن را بیشتر می کند.

* مشاور علوم رفتاری و زبان بدن

منتشر کننده : نیوشا یعقوبی

700/701